Cơ hội nào cho sản phẩm của Startup và SMEs chen chân vào cửa hàng tạp hoá truyền thống, nơi chiếm 70% thị phần bán lẻ Việt Nam?

Ai cũng biết, hệ thống 1,5 triệu cửa hàng tạp hóa truyền thống là kênh bán lẻ quan trọng cho tất cả doanh nghiệp Việt, nhưng cơ hội để các startup và SMEs chen chân vào đây gần như bằng không. Tạo ra một nền tảng công nghệ kết nối trực tiếp giữa 2 bên đang được xem là giải pháp tối ưu nhất cho vấn đề này.

Theo số liệu của Tổng cục Thống kê, năm 2019 doanh thu bán lẻ của cả nước đạt gần 162 tỷ USD. Các kênh bán lẻ hiện đại như website, các trang thương mại điện tử, sàn giao dịch hàng hóa… hiện đang chiếm hơn 22% thị phần, trong khi các kênh bán lẻ truyền thống chiếm đến 70% với 1,5 triệu đại lý bán lẻ và hơn 9.000 chợ truyền thống.

Ai cũng biết, hệ thống 1,5 triệu cửa hàng tạp hóa truyền thống là kênh bán lẻ quan trọng cho tất cả doanh nghiệp Việt, nhưng cơ hội để các startup và SMEs chen chân vào đây gần như bằng không bởi nhiều lý do khác nhau. Thông qua những kinh nghiệm đi kênh truyền thống dưới đây của ông Trần Văn Liêng – Chủ tịch Công ty CP Việt Nam Cacao và bà Huỳnh Minh Băng Nga – Chuyên viên đào tạo cấp cao của nhà phân phối DSKH, chúng ta sẽ phần nào hiểu được lý do tại sao các startup và SMEs không thể.

Theo ông Trần Văn Liêng, hiện có 3 khó khăn căn nguyên cản trở các doanh nghiệp như Việt Nam Cacao đi vào các kênh truyền thống.

Thị trường hàng hoá Siêu thị Vinmart.

Đầu tiên, không gian của các cửa hàng bách hóa khá nhỏ. Doanh nghiệp Việt luôn chú trọng phân phối hàng vào các cửa hàng bách hóa, vì kênh truyền thống này có thể giúp các sản phẩm đến gần người tiêu dùng nhất và nếu làm tốt nó có thể mang lại 70% doanh số cho doanh nghiệp. Nhưng sự thật là, do không gian các cửa hàng bách hóa khá nhỏ nên mỗi cửa hàng chỉ có thể trưng bày vài loại sản phẩm chứ không thể dung nạp tất cả. Trong khi, Việt Nam Cacao có tới 59 sản phẩm, còn như Vinamilk có tới gần 500 sản phẩm.

Thứ hai, để đưa hàng tới các kênh truyền thống, doanh nghiệp phải đi theo cấu trúc chi phí tam giác như sau: chi phí chiết khấu cho nhà phân phối, chi phí cho các giám đốc sale vùng miền – người bán hàng, chi phí khuyến mãi cho khách hàng; nhiều khi, chi phí chi cho đội sale chiếm tới 20% đến 30% chi phí bán hàng. Thế nên, lợi nhuận sau khi trừ các chi phí của các doanh nghiệp chẳng còn bao nhiêu.

Cuối cùng, do diện tích nhỏ nên các chủ tiệm bách hóa luôn chuộng những mặt hàng tiêu thụ thật nhanh. Muốn thế, các doanh nghiệp cần chọn những sản phẩm thuộc ngành hàng tiêu dùng nhanh hoặc độc lạ hay tối cần thiết để phân phối ở kênh này. Những sản phẩm nhàn nhạt như kiểu mua cũng được không chẳng sao sẽ rất khó tiêu thụ.

‘Sở dĩ chúng tôi luôn đề cao chuyện bao phủ hay kênh bán lẻ truyền thống, bởi theo quan điểm của tôi, muốn bán được hàng thì phải để khách hàng dễ dàng chạm được sản phẩm của mình. Khi làm marketing, tối hôm nay khách hàng thấy sản phẩm của mình trên tivi, thì sáng mai họ có thể ra đầu ngõ để mua chúng. Nếu marketing tràn lan, nhưng người dùng rất khó để chạm tới sản phẩm hay sản phẩm không nằm ngay cạnh ‘nách’ khách hàng, thì sản phẩm của chúng ta chỉ là những ‘bóng ma’“, ông Trần Văn Liêng bình luận.

Một nguyên nhân nữa khiến cửa vào kênh bán lẻ truyền thống của các doanh nghiệp SMEs và startup Việt rất hẹp, bởi nhiều nhà phân phối lớn trên thị trường không chịu phân phối hàng của họ.

Dù không thể trực tiếp hỗ trợ các doanh nghiệp quốc nội do quy tắc nghiêm ngặt từ công ty mẹ, nhưng sau hơn 10 năm làm trong ngành bán lẻ, bà Băng Nga sở hữu rất nhiều kinh nghiệm hữu ích có thể chia sẻ với các doanh nghiệp Việt khi họ muốn đi kênh truyền thống.

Các tập đoàn đa quốc gia rất xem trọng thị trường Việt Nam, bởi họ đánh giá rằng: người dân của chúng ta rất chịu chi khi mua sắm. Thế nên, họ nghiên cứu thị trường bán lẻ Việt Nam rất dữ dội. Và tùy vào mục tiêu cùng độ thấu hiểu thị trường, mỗi tập đoàn quốc tế có một chiến lược bán hàng khác nhau.

Với sự lên ngôi của các thiết bị điện thoại thông minh, bán hàng dựa trên nền tảng ứng dụng phục vụ thương mại điện tử sẽ là xu hướng tất yếu. Tuy nhiên, kênh bán hàng truyền thống vẫn là kênh chủ đạo chiếm hơn 60% tổng doanh số bán lẻ. Việc kết hợp giữa hai kênh bán hàng, sử dụng công nghệ hỗ trợ kênh truyền thống (chuyển đổi số) trở thành việc cấp bách, là thách thức với doanh nghiệp sản xuất/cung cấp hàng hóa (đặc biệt là các SMEs).

Nguồn sưu tầm.

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *